De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale

De la stratégie d'entreprise...

Jour 1 matin & après-midi

1/ Stratégie et rôle du commercial

• De la stratégie à la performance client
• Les bonnes questions

2/ Construire son offre dans son environnement

• L'environnement
• Le marché
• Que se passe-t-il chez vos clients ?
• Vos concurrents
• Les parties prenantes
• Analyse et diagnostic de mon offre
• La création de valeur : clé de la réussite de la préférence client
• Le positionnement et ses vertus
• Stratégie d'achat et segmentation
• La réponse au besoins

... À la Stratégie commerciale

Jour 2 Matin & après-midi

1/ Qu‘est ce que vendre ?

• Mon positionnement ma posture
• Mon auto diagnostic
• Les bonnes questions
• Mon profil

2/ les différents contextes

• L'environnement
• Les enjeux :
  • mes forces et faiblesses
  • ma différenciation
  • communiquer pour convaincre

3/ le discours gagnant

• Les différents types de discours
• L'importance de la préparation
• Les différentes propositions
• Remporter la préférence client
• Remporter la préférence futurs collaborateurs

Chef d'entreprise, chef de service, responsable d'activité, RH et DRH, manager commercial

• Analyser son environnement concurrentiel et les tendances de son marché pour en identifier les opportunités
• Analyser les évolutions des attentes et comportements clients afin d'anticiper les ajustements nécessaires à son offre
• Diagnostiquer son offre actuelle au regard de son marché et de ses parties prenantes
• Élaborer un positionnement d'entreprise différenciant à partir de ce diagnostic
• Définir une stratégie commerciale et une segmentation cohérentes avec ce positionnement

• Réaliser un autodiagnostic de sa posture commerciale et identifier son profil de vendeur
• Identifier ses forces, ses faiblesses et les axes de différenciation face à la concurrence
• Adapter sa communication pour convaincre selon les différents contextes de vente
• Construire un discours de vente préparé et structuré
• Élaborer des propositions commerciales visant à remporter la préférence des clients et des futurs collaborateurs